Главная / База знаний / Статьи

Фраза «Без бонуса не бывает оффера» прочно засела в головах маркетологов в большинстве отраслей крупного, среднего и малого бизнеса. Последние стараются всегда выжать максимум возможностей из выделенных средств на привлечение новых клиентов и их дальнейшее развитие путем предоставления различных «плюшек» и поощрений своим клиентам.


При формировании политики поощрения клиента «бонусами» за постоянные покупки важно учитывать три основных аспекта:


1) Не переборщить с «обещаниями».

2) Не торговать себе в убыток.

3) Правильно провести все активности в системах учета во избежание проблем с

контролирующими органами.


Какие существуют бонусы?

— Частичный возврат суммы за оплаченный товар / оплаченную услугу.

— Бесплатное предоставление какого-либо товара / услуги.

— Ограниченная временная скидка на приобретение товара или пользование услугой.

— Подарок за приобретение товара или пользование услугой.

— Бесплатная доставка товара.


Бонусы в СМС рассылках. Советы по эффективному размещению бонусных предложений.

1. Золотое правило «Без бонуса нет оффера»

Если вы хотите, чтобы смс рассылка была результативной — обязательно используйте выгодный для клиентов бонус. Только при наличии уникального предложения можно стимулировать клиентов пользоваться услугами вашей организации снова и снова.


2. «А если у нас нет бонусов, что предложить?»

Такого не бывает. Хорошенько посмотрите на то, что предлагаете или продаете.

Например, для интернет- магазинов опция «бесплатной доставки» — не ваша прямая обязанность, это дополнительная услуга, которую вы оказываете своим клиентам. Ее смело можно сделать тем самым «бонусом» и заодно повысить средний чек определенного сегмента базы лояльных клиентов.


3. Применяйте бонусы в дополнение к основному продукту. При этом бонусы обязательно должны быть по ценности не сильно ниже, чем главный продукт. Если ваше основное предложение — это услуга SPA процедур, то в качестве бонуса может послужить бесплатный маникюр.


Главное, чтобы эмоции, которые испытает клиент после получения, как основного продукта, так и бонуса — были равноценными.


4. Всегда объясняйте бонусы, давая клиенту понять, какие именно выгоды он получит после или во время их использования. Например, если вы в качестве услуги предлагаете полный технический осмотр машины, то в качестве бонуса клиенту можно предложить бесплатную мойку машины.


5. Переведите бонус в денежный эквивалент. Прямо укажите в сообщении, какую стоимость имеет товар или услуга, которые он получает бесплатно. Это создаст для клиента дополнительную ценность и вызовет «wow»-чувство. Например, если в качестве бонуса при покупке скутера вы предлагаете шлем, то напишите стоимость этого шлема и подчеркните, что клиенту он достается абсолютно бесплатно, но только в рамках данной акции.


6. Максимально просто

Никакой уличной магии и хитросплетенных уловок. Простое и в то же время реально полезное предложение — то что нужно клиенту.

Важно не «перегнуть палку»: бонус по своей стоимости никогда не должен превышать стоимость основного товара или услуги. Не обесценивайте ваше основное предложение.


Усилители акций

Обязательно должен присутствовать Call-To-Action (призыв к действию), заставляющий вашего клиента принять решение в ограниченный срок времени и не откладывать это дело в долгий ящик.

Будет намного лучше, если в вашем SMS сообщении будет присутствовать как минимум один из усилителей:

— Ограничение по времени (действие бонуса до определенного срока).

— Ограничение количества бонусов (например, определенное количество товаров на складе).


Законодательство и бухгалтерский учет.

При предоставлении скидок или бонусов налоговые проблемы чаще всего связаны с доначислением налога на прибыль (либо налога, уплачиваемого в связи с применением упрощенной системы налогообложения) и налога на добавленную стоимость.

Чтобы снизить вероятность спора с налоговым органом, компании нужно не только убедительно обосновать уровень применяемых скидок, но и не ошибиться при определении объема выручки и НДС.

Скидка определяет размер возможного уменьшения базисной цены товара, указанной в договоре.

Бонус — дополнительное вознаграждение, премия, предоставляемая продавцом покупателю за выполнение условий сделки. Бонус цены товара не изменяет.

Скидки и бонусы могут предоставляться до или после отгрузки (реализации) товара. Предоставляемые после отгрузки скидки и бонусы называются ретроспективными, то есть влияющими на текущие или будущие поставки с учетом условий и объемов закупок в прошлом.


Бонус или скидка? 

Все больше компаний — ритейлеров объявляют об изменениях в своих программах лояльности, уходя от накопительных карт и скидок к бонусным предложениям.

Главный аргумент — скидка все чаще в глазах потребителя воспринимается как последний шанс реализовать неликвидную продукцию (особенно когда речь идет про акции со скидками в 70% и более), в то время как бонус, как что- то сверху уже оплаченного товара имеет куда большую ценность, не создавая при этом репутацию «тонущего корабля» для компании при очередной распродаже или акции.


Автор статьи:

Борис Молчанов, Менеджер по маркетингу Devino Telecom